第一视角02 | 零跑全系大降价 20万辆销量目标能否实现将成关键一环 焦点要闻

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3月伊始，零跑的新品发布会吸睛十足，不仅一口气发布了全系新款车型，更是将价格完完全全“打下来了”。

从A00级小车T03到2022年8月刚刚发布定位最高的C01全系降价最高达6万元，直接喊出了“做用户代工厂”的口号。

大幅降价最直接的压力自然来自于销量。继2022年3月首次月销过万后，零跑在5月-9月连续5个月突破万辆。但Q4以来逐渐疲软，今年开年更是跌至千辆水平。面对新能源车企纷纷降价的动作，零跑直接选择“一降到底”。

除了短期的销量，大幅降价背后更是零跑策略的变化。零跑的品牌定位正从“全域自研”转变为“用户的代工厂“。

作为一个毛利尚未转正的新势力企业，零跑这一步颇有些破釜沉舟的意味。实现20万辆销量目标，毛利转正挑战不大；而没有份额则是影响生死存亡的问题。

降价背后是品牌定位转变 市场份额优先

搜狐汽车整理了零跑全系车型2023款及此前在售版本的价格，由于配置有一定调整，将同续航车型视为同款车型。其中无论是上市不足一年的零跑C01还是次主力销量C11，均降价6万元左右，A00级小车T03则通过推出新版本将价格下探到6万元以下。

销量是第一要义。1月受春节及政策性因素影响，销量集体下跌是可预见的结果。2月理想、蔚来等一线新势力企业纷纷恢复战斗力，回到万辆水平，但零跑2月3198辆的成绩也着实透露出了销量压力。朱江明明确表示，“对一个企业来说，这是一个在增长的市场，量是更重要的。”

“15-20万元是中国汽车消费的主力市场，这个市场在2022年乘用车上险量中占比为18%，预计2025年将超过25%。”零跑希望以“油电同价”的策略抢占这一价格区间燃油车的市场。

面对开年种种对2023年市场的预测，零跑率先用行动回应了大多数企业纠结的问题，在利润和销量之间坚定地选择了销量。

当然如果单纯的为了销量，大可降1-2万限时促销，而全系最高达6万元的降价反映的更是产品定位的调整。在2022年8月C01上市之际，零跑始终在突出全域自研的品牌标签，主打技术牌，称C01是首款CTC技术量产车型。品牌向上成为零跑的关键词。

从C11改款车型的价格调整也可见零跑彼时向上的决心。C11是2020年12月首次上市的车型，2022年8月，零跑推出同样续航为610公里的C11行政版，车型配置与续航610公里的尊享版所差无几，价格却由21.58万提升至22.88万。510公里续航的版本则由19.88万元提升至23.98万元。

可见在去年年中，零跑希望在20-30万元市场有所斩获。但品牌向上从来不是一件容易的事，强如传统车企长城，也一直在品牌向上的路上探索。相对更有经验的新势力小鹏G9也没能帮小鹏实现价格向上。何况从A00级小车做起的零跑，其当下的品牌力很难撑起产品价格区间的大幅跨越。2022年10月以来逐渐疲软的销量也证明了这一点。

对零跑这一阶段的企业来说，销量优先是毋庸置疑的策略。有销量才有营收，公司才能正常运转下去，这是一切后续发展的前提。

“做用户代工厂”的标签和比“全域自研”要更明确更大众，更像是消费者好理解的讲话方式。且此前关于“全域自研”的传播也没白费，零跑在发布会上将降价归功于全域自研的能力，它成为一种零跑能大规模降价的背后逻辑，而不是卖不动被迫降价的被动局面。

量产两年半毛利为负 年销20万辆转正压力不大

要销量没错，但如何在销量与利润之间找到平衡点是企业经营的艺术。尤其是对零跑这样的新势力企业来说，先要跨过生产一辆亏一辆的门槛。

搜狐汽车统计了蔚小理从量产到毛利转正的时间，发现3家车企均在2年内实现了毛利转正。而零跑从第一辆车量产到2022年四季度近两年半的时间里，毛利始终为负，这意味着还没达到“卖一辆亏一辆”的程度，而是“生产一辆亏一辆”。

2022年前三季度，零跑汽车累计营收93.7亿元，营业成本为110.7亿元，共交付8.8万辆车，即单车均价为10.6万元，单车成本为12.6万元，生产一辆车约亏损2万元。

但零跑对此似乎并不着急，此前朱江明曾表示，零跑毛利将在2023年转正。3月1日的发布会上他也强调，“我们是以成本定价，而不是以品牌定价， 零跑不会追求很高的毛利，而是以规模扩大、自建产业链、技术创新等手段来降低成本。”

规模效应确实是改善毛利的有效手段。零跑2022年Q3毛利较Q2有较明显的改善，由-25.6%提升至-8.9%，一个显著的变化是交付量的倍增。Q2交付量为2.3万辆，而Q3为5.2万辆，为上一季度的2.2倍。

结合其营业成本，其Q2单车成本为16.77万元，Q3单车成本为8.98万元，环比下降46%。若按这一比例计算，2023年零跑的销量目标是20万辆，（恰好是2022年前三季度销量的约2.3倍），单车成本有望下降至6.8万元，即全年营收136亿元即可实现毛利转正。

大规模调价后，其主力价格区间在14-22万元之间，如能提升C01、C11的销量占比，对单车均价的影响或许相对较小，2023年毛利转正的压力似乎不大。至于盈利的节点，则是下个阶段要考虑的问题了。

值得警惕的是，2022年三个季度的自由现金流均为负。当前资本市场上新能源汽车遇冷，市值仅为330亿港元。背靠的大华近年来年年利润规模也仅为30亿左右。早日学会自己造血才能进一步松一口气。

这样看这波降价“颇有置之死地而后生”的意味，降价之后，能否达到预期的销量目标，将成为零跑生死存亡的关键因素。