银行探索“渠道+产品”新价值

在某国有大行北京一支行工作的业务经理刘立，最近在冲刺保险产品销售的KPI。在刘立工作的网点办公区一面墙上，一张张红红的榜单，展示着业务人员在保险销售方面取得的佳绩。

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“去年底银行理财产品曾经历一轮净值下滑，变得不好卖了。相反，一些年金险、终身寿险产品因为具有保本的特征，一度变成我们主推的产品，许多客户也更愿意了解这类产品。”刘立告诉《中国银行保险报》记者。

近年来，商业银行持续加大对财富管理条线的开发力度，保险作为产品货架上的一个重要品类，因其稳健的特征及独具的风险保障功能，正受到更多重视。这种“存在感”，不仅体现在银行客户经理的营销业绩当中，更体现在银行业绩报告中双位数增长的代理保险收入里。

与保险公司纷纷从战略层面开启银保渠道转型不谋而合，如今，商业银行也在寻求打造更一体化、专业化的经营体系。

银保业务，撑起中收？

2022年，保险代销成为不少银行手续费及佣金收入增长的新支点。去年，多家上市银行代理保险收入实现双位数增长，这一增长趋势甚至延续至今年一季度。

从银行业绩报告看，建设银行、招商银行、平安银行2022年代理保险收入均呈现较快增长态势。其中，招商银行的代理保险收入124.26亿元，同比增长51.26%；平安银行代理保险收入19.84亿元，同比增长30.9%；建设银行直言，去年代销基金受资本市场波动影响同比下降，但通过加强资产配置、积极把握客户保障需求，代理保险收入支撑作用明显。

不少银行代理保险业务规模实现了快速增长。比如，2021年、2022年交通银行个金条线代理保险业务销量的增幅分别为18%、14%。邮储银行去年积极推动代理保险业务转型，代理期缴新单保费789.44亿元，保障型产品新单保费1050.31亿元，同比增长46.65%。中信银行2022年代销长期保障型保险规模较上年度增长55.25%。

在启动“新银保”业务转型近两年后，2023年一季度，平安银行代理保险中收达到13.18亿元，同比增幅冲高至84%。对此，平安银行行长特别助理兼保险金融事业部总裁方志男表示，银行通过管理客户的账户，能够清楚地洞察客户需求，客户也需要通过银行提供的多重工具、财富管理平台来进行养老金管理或财富传承配置，保险是满足上述两种诉求的重要金融工具之一。“因此，无论是从提升银行中收的角度出发，还是从客户需求变化、保险渠道变革角度来看，当下都是做银保业务的重要契机。”方志男说。

不过，尽管近期代理保险在银行业绩表现上一枝独秀，但对银行中收的支撑作用还有待进一步追踪、观察。工商银行个金部有关负责人表示，商业银行中间业务收入的来源多元化，保险代销业务是创收的重要来源，但目前并未达到支撑银行中收规模的程度。

“保险产品是构筑大财富管理服务体系不可或缺的一环。我国保险深度、保险密度还处于较低水平，相信银保业务未来仍有较大的市场增长空间。”上述负责人介绍。

塑造一体化、专业化经营体系

无论是对于保险销量规模动辄上千亿元的大行，还是对于代理保险收入、规模正快速增长的股份制银行和城商行，当前，如何将银行渠道优势与保险产品更好融合，为财富管理业务创造新价值，正成为各行发力的关键。

交通银行个金部有关负责人介绍，长期以来，银保产品主要以趸缴形态的分红险、万能险为主，产品特质与传统银行理财产品类同，保险保障功能不尽完善。未来，应进一步丰富突出保险保障功能的产品种类。在服务能力建设上，考虑到保险产品复杂程度较高，对客户经理要求极高，需要进一步强化商业银行与保险公司的沟通协调培训能力。

据了解，近年来，工商银行联合重点合作保险公司开展了“固保”计划活动，围绕宏观经济、销售技能、合规经营等领域，加强银行一线营销团队保险专业知识储备，提升复杂期缴产品销售能力及网均产能。除了打造更“懂保险”的业务团队，工商银行个金部有关负责人还提出，银行、保险公司双方要提高在保单信息、保单保全等方面数据共享的及时性和准确性。

招商银行有关业务负责人也从产品、获客、服务等方面明确了完善的空间，一方面，银行应与合作保险公司全方位融合、组织充足的产品供应，在养老年金、专属商业养老产品、医疗险、终身寿险等产品品类持续发力，满足客户丰富的保险配置需求；另一方面，银行需通过线上线下客户经营，启发客户保障意识，构建保险客户培育链路，提升客户保险覆盖面。此外，还要依托银行在客户资产配置方面的传统优势，发掘保险公司服务能力，为客户进行全面保险保障配置。

聚焦财富管理需求更复杂、附加值更高的高净值客群，目前，平安银行正在加速打造一支约4000人的“懂保险的财富队伍”。方志男表示，深化银行保险合作机制，需从观念、产品、团队、客户经营四大方面开展“革新”。