从制造业到文创业 服装业华丽转身后面临渠道尴尬

要走中低端路线是难上加难。“中低端服装走的是快消路线，必须快速做量，营业收入虽高，但利润率低。而且快消的库存积压风险大，并且在运营上很难与国际快消品牌抗衡。而做中高端服装则允许企业相对慢地成长和积累。”

定位中高端客群的另一个好处是，消费者的价格敏感度不高，能够应对经济周期变化。“经济不好时，受影响比较大的是中低端服装。”吴穗平说。

服装消费不仅仅是满足功能性需求，更是要体现个人的个性和特点。沈永芳认为，目前服装业已经进入设计师品牌崛起的个性化时代，小批量多样化是未来服装业的发展趋势。

钟爱琴棋书画、诗酒花茶的赵月，因为买不到自己喜欢的衣服，于2016年创立自己的品牌——明月荷。如同品牌名一样，赵月设计的衣服极具中国美，富含水墨意境，典雅飘逸，辨识度很强。

为了更贴合女性的需求，明月荷的成衣款式，均可根据客户身型和意见进行调整，实现私人订制。赵月说：“我们没怎么做推广，90%以上的客户是客人介绍过来的，重复购买的比率很高。”

“国外很多设计师品牌以高品质的做工和个性化的设计获得了市场认可，售价不菲。我们也在朝着这个方向发展。”沈永芳说。

线下太贵线上太乱

电商崛起带来的渠道挑战

陈中华给记者算了一笔账：一件衣服的售价里，商场渠道占28%至30%，人员工资约占20%，原材料及包装运输占18%至20%，研发费用8%至10%，还有库存摊销和纳税，剩下的才是企业的净利润，能维持在15%就很不错了。

做过批发和工厂的吴穗平在创立马天奴的起步阶段就发现，生产不是最大的障碍，也不是创造利润的最大源泉，设计开发才是第一生产力，渠道则是第二生产力。

沈永芳认为，当下服装企业面临的巨大挑战有两个：一是如何巩固与设计师的关系;二是如何适应电商潮流，整合线上线下渠道资源。

随着一线城市房价走高、购物中心增多，人群分散，导致中高端服装品牌在一线城市的经营压力增大。迪凯(Distin Kidny)品牌创始人曾晓斌说，一线城市消费呈现明显分化趋势，高端品牌和中低端快消品牌更容易保住市场份额，而介于两者之间的中高端服装相对更难生存，“我们在一线城市开店没有利润。”

不论是丽莫还是迪凯，作为新品牌，都在深耕二三四线城市。曾晓斌说：“我们计划把渠道下沉，比如到县级市。县级市还是有一部分消费能力较强的人群的，而且市场竞争没那么激烈，国际品牌还没进驻，国内品牌也相对较少。”陈中华说：“一线城市商业综合体越来越多，而二三线城市商业中心比较集中