下沉市场餐饮人自述：我凭啥打败了“蜜雪们”？

又一年春节返乡，下沉市场异常火爆，蜜雪冰城、半天妖等品牌大肆下沉，小城来了许多“餐饮新物种”。

小城原有的餐饮生态环境被彻底改变，如何打赢这场小城餐饮保卫战？城里来的“大佬”左手供应链右手数字化，小县城餐饮土枪土炮怎么打？

【资料图】

内参君找了小城当地小吃快餐、烘焙、咖啡、卤味等不同品类的排队王，如何立足当地，长久发展下去，他们有故事要说。

以下是他们的自述……

一、卖鸭头的搞起了社群运营

自述人：依依 鸭老大·衢州鸭头 老板

我不是浙江衢州人，是河南人，在老家这个五线小城开一家衢州鸭头店。

店里主打鸭头、鸭货，也卖海带、莲藕等一些素菜。有两种口味，五香和麻辣，客单价在20来块。

在咱们这样的小县城做卤味其实没有太大优势，连锁品牌有绝味、久久丫，老店有骨里香、王记、红军烧鸡等等。说是“衢州鸭头”，可很多人不吃鸭头，甚至连衢州在哪里都不清楚。

但我们有自己的记忆点——坚持现卤。一天只卤一次，上午卤，下午卖，卖不完的当天就扔掉，这是我们一直坚持宣传的点。

鸭老大·衢州鸭头

我们做了小县城里很多餐饮店都不会做的事，建群。每天早上鸭货刚刚出锅，还热气腾腾的，我就录视频发群里，晚上收工的时候有些东西卖剩下了，我也把丢了它们的视频往群里发，给大家看我们的东西都是现卤的。

鸭老大·衢州鸭头微信群活动

发视频之外，我每天还会在群里发红包，谁手气最好，谁就可以来我们这免费领一个鸭头、一根鸭脖，或者两个鸭翅。奖品每天轮换，不重样。

大家都爱抢红包，能活跃群里气氛，让大家常想起我不说，也能尝到不一样的卤味，算是变相宣传了。

我们还坚持配送，没有上架外卖平台，上午卤完后下午我爱人就骑车开始配送，因为不是热卤，对时效性要求不高，再加上只服务群里面的小伙伴，勉强还能忙得过来。

小县城说白了做的就是熟客生意，基本都是回头客。咱们这儿的顾客都刁得很，一家不好吃的店，就算他营销做的再好，在咱们这儿也活不过仨月。

我只要能把我的会员、群里的伙伴安排好，就能在咱们县城里站稳脚跟。

二、供货商一变，粉就不好吃了

自述人：小林 好味螺 ·螺蛳粉 店长

我们是这个五线小城里的第一家螺蛳粉店，因此有了一定的定价权，我们就定了一个不高不低的价，在咱们这儿吃一碗饸烙的钱，十来块。

之所以定这个价格，是因为在网上买一包好点的螺蛳粉基本上也是这个价，但家里煮粉麻烦，味道大，很多年轻人都不愿意开火。再加上我们位置就在学校附近，学生也没什么钱，让能大家吃饱吃好，常来我们家就行。

好味螺 ·螺蛳粉

去年遇到最大的困难是在夏天的时候，我们在广西的米粉供货商因为电力不足，米粉产量不够，货物供不到店里了。

没办法，只好紧急在附近找了其他米粉先顶上来一段时间。

换米粉的一周内，接到了很多顾客的反馈，“米粉味道怎么变了？”“最近这粉不好吃了”等等……

就这样又卖了一段时间，也不能砸了口碑，没办法只好关店，等厂家能供新的货，再重新开门。

这件事给我的教训就是，不能只有一家供货商。现在我又花时间找了几家广西当地的米粉厂，还有其他配菜也都找好了备用厂家，以防不时之需。

三、为了咖啡馆开下去，我开始片三文鱼

自述人：Steven 言咖啡老板

之前在上海工作生活过，想把自己体验过的咖啡文化带回老家，一个靠海的四线城市。

疫情前回来开了家咖啡馆，三层的大店，是当时流行的水泥工业风，咖啡机选的最好的，进了各种精品豆子，还自己烘豆子，当时投了很多钱，准备大干一场。

咖啡馆最初火了一把，也有不少人来尝鲜，大排长队，但生意只经历了一小阵火爆，之后慢慢平淡下来。

小城里并没有上海那样浓厚的咖啡文化，大家对咖啡的各种风味并没有太强感知，只有少许的咖啡爱好者才会来点上一杯手冲，和你聊几句。其他人的需求就是别太苦，别太酸，好喝就行。

疫情期间断断续续的经营，加上比较高的房租（今年房东又要涨个两万左右），运营压力比较大，用了各种方式开始“自救”。

一是在店里加了个操作间，做做面包和蛋糕，也在朋友圈里秒杀，算是新的增收来源吧，外卖的蛋糕需求也挺大的。

二是推出了七天的浓缩咖啡液套装，一次性满足一周的咖啡需求，老顾客的反响特别好，第三点比较奇怪，我会开三文鱼，卖三文鱼刺身，在老顾客群里售卖，差不多一条鱼能赚300块吧。

言咖啡卖三文鱼

年后还是想调整下咖啡店，把店面给缩小下，但还是要有一定的社交空间，有很多人来店里都是聚会的，要有一定私密的空间。在各项成本间还是要再做做平衡，把房租等各项成本再降降，把店更长久地开下去。

四、新中式烘焙风吹进小县城

自述人：王明亮 酥合（新中式烘焙） 老板

我们这家店开了没多久，才一年多。说实话，最开始没想要开一家烘焙店。

我表哥是咱们本地一个餐饮集团的，像是你知道的，XX火锅店、XX烧烤店（都是当地较为出名，客流不错的店）、还有市标的那家鸡汤店、麻辣烫店，都是他们合伙一起开的。

这些店里有的已经开了十多年了，他可以说是一个餐饮老炮。

我和我媳妇也想开一家餐饮店，再加上看到大城市里面新中式烘焙特别火，网上说排队人可多了。我找他一合计，就有了现在这家店，挂靠在他们餐饮集团名下。

一开业生意就不错，我表哥他们给了我挺多帮助，像是选址、定价、宣传等等，再加上现在年轻人都上网，他们也会去跟风买这些东西，再加上我卖的确实不贵，品类又丰富，很多年轻人来买。

这些年轻人的消费差不多就在30块钱左右，这个价格放在咱们小县城里，小贵，但大家都能接受。

前段时间因为有很多阳康的人，去看望他们的人都会选择来我们店消费，带一些糕点之类的。一传十、十传百，这样让很多中年人也开始进店消费，趁着这一波我们推出了新的会员制度，也成功让很多人在店里办了会员，进行充值。

其实，现在能受到这些中年人的喜欢，让他们也常来光顾，我觉得根本原因是我们没有放弃一些老式糕点，像是“酥三刀”、“枣糕”、“江米条”这种传统糕点，这类糕点我们定价并不高，可以说压低了利润。

而对于年轻人我们有“酥皮泡芙”、“爆浆麻薯”、“蝴蝶酥”这种颜值高还流行的产品，这类产品我们就挣的稍微多点。

酥合产品价目单

小城市做的就是口碑，毕竟一共就这么多人。我们家价格实惠，老少在我们这儿都能消费，可能这就是我们现在生意好的原因吧。

五、小结：实惠的产品和好口碑仍是下沉市场的不二法则

面对众多成熟品牌的冲击，下沉市场餐饮人们仍有供应链、门店模式等种种难题需解决，但也掌握着最重要的武器——对当地餐饮市场更准确、更接地气的认知。

下沉市场仍是熟人经济，仍是口碑为王。

内参君采访的这几位餐饮人，都将重点落脚在了好口碑和老客户的维护上。只有春节期间才会“年轻人含量”爆棚的小城，不流行什么短视频营销，私域流量转化，只有实惠的产品和好口碑才行之有效。

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